Le biais de représentativité : quand un exemple isolé devient une généralité

Après des mois de travail acharné, vous êtes enfin prêt à présenter votre dossier à votre client. Confinement oblige, la réunion se fera en visioconférence… Vous recevez l’invitation de votre client avec le lien vers la visio-conférence – horreur, il n’utilise pas les outils de visio auxquels vous êtes habitué, mais un logiciel compliqué et instable… Vous le reconnaissez bien : vous avez découvert cet outil lors d’une présentation qui a été ponctuée de bugs techniques, et s’est achevé par un client mécontent et un contrat perdu. Cruauté du sort : tant de travail, et un fiasco qui s’annonce.

Ce qu’il se passe dans votre tête : le biais de représentativité

Lorsque vous avez reçu cette invitation, votre cerveau a cherché les informations lui permettant de formuler un jugement sur votre capacité à gérer cette nouvelle situation (Serai-je capable de faire cette présentation le moment venu ?). Or, l’heuristique de disponibilité vous fait baser votre jugement sur les informations les plus immédiatement disponibles en mémoire : ici, vous avez été marqué par le nom de cet outil, qui vous a rappelé le souvenir de cette présentation ratée. Cette information vous a marqué parce qu’elle est très proche de votre future situation : une présentation importante, auprès d’un client, en visio, avec le même outil.

Le terreau était idéal pour faire germer le biais de représentativité, qui vous pousse à faire de cas particuliers ou d’exemples, une généralité. Plutôt que considérer cet évènement isolé comme tel, vous l’avez adopté comme référentiel pour juger votre situation. Cette capacité à relier situations passées et futures est ce qui vous permet de capitaliser sur vos expériences : malheureusement, votre cerveau a pêché par excès de zèle.

Il n’en fallait pas plus pour réduire votre Sentiment d’Efficacité Personnelle (SEP) : c’est-à-dire, dans quelle mesure vous vous sentez « capable de ». Conceptualisé par Albert Bandura, professeur de psychologie à Stanford, le SEP est entre autres impacté par les expériences personnelles. Avec une expérience personnelle faussée par le biais de représentativité (la seule réunion à laquelle vous avez assistée avec cet outil a échoué), votre SEP est trop faible, ne vous laissant même pas imaginer passer à l’action. En d’autres termes, vous avez déjà décidé que la réunion serait un échec avant même de réfléchir à ce que vous devriez faire pour qu’elle soit un succès.

Le biais de représentativité vous pousse à formuler des jugements n’ayant aucune justification probabiliste, et de faire d’une goutte un océan. Remettez la logique de votre côté en rationnalisant les freins qui vous démotivent – ce qui vous permettra de mieux les contourner.

Les nudges à la rescousse : le contraste mental

Figurez-vous que c’est une princesse qui vient à votre secours ! Mais Gabriele Oettingen est surtout psychologue, et a inventé le contraste mental. Le contraste mental fonctionne en 2 étapes simples : 1) Identifier les obstacles au passage à l’action pour les rendre conscients ; 2) planifier le dépassement de ces difficultés en situation réelle.

Au lieu de considérer comme acquis que votre présentation se passera mal, listez toutes les raisons pour lesquelles elle pourrait être un échec

Pourquoi ? En anticipant vos difficultés, vous les rendez réelles : de peurs irrationnelles, elles deviennent des obstacles concrets, dont vous pouvez préparer la résolution. L’exercice permet bien sûr d’anticiper et vous préparer. Et de surcroît, en vous imaginant dépasser un obstacle, vous augmentez votre Sentiment d’Efficacité Personnelle !

Comment ? Concentrez-vous sur les éléments que vous contrôlez (ex : maintenir l’attention avec un support visuel et clair) ou que vous pouvez a minima contourner (ex : préparer un e-mail avec le support, au cas où vous n’arrivez pas à partager votre écran).

Une fois toutes vos difficultés écrites, donc extériorisées, vous vous sentirez déjà l’esprit plus clair : vous serez dans de meilleurs conditions pour préparer, point par point, la façon dont vous contourneriez chacun de ces obstacles.

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